Die neurolinguistische Denkweise
Darüber hinaus gehen NLPler davon aus, dass Menschen immer auf das reagieren, was sie von ihrer Umwelt wahrnehmen und nicht auf die Welt selbst. Diese Subjektivität zu akzeptieren und bewusst in Gesprächen darauf zu reagieren, ist ein Grundsatz, der sich wie ein roter Faden durch das Technikrepertoire zieht.
   Auch die "Theorie des Vereinigten Feldes" von Robert Dilts dient als wichtiges Gedankenmodell in der NLP-Welt. Das Modell bietet einen Rahmen, um Informationen zu sammeln und zu organisieren. Auf diese Weise soll man leichter feststellen können, auf welcher Ebene zu intervenieren ist, um erwünschte Veränderungen herbeizuführen.
   Der Begriff "Spiritualität" bezeichnet die tiefste Ebene, auf der wir große metaphysische Fragen, wie zum Beispiel nach dem Sinn unseres Lebens, betrachten. Jede Veränderung auf dieser Ebene hat entsprechend drastische Auswirkungen auf alle anderen Ebenen. Mit "Identität" bezeichnet Dilts unser grundlegendes Selbstbild, unsere zentralen Werte und Aufgaben im Leben. "Glaubenssätze" sind die Leitideen, die wir als Grundlage für unser alltägliches Tun benutzen, während mit "Fähigkeiten" alle Verhaltensweisen und allgemeinen Strategien gemeint sind, die wir in unserem Leben einsetzen. "Verhalten" wiederum sind konkrete Handlungen, die wir unabhängig von unseren Fähigkeiten tatsächlich ausführen. Die sechste Ebene, die "Umwelt", ist schließlich alles, worauf wir reagieren. Eng damit verknüpft ist auch das Ökologie-Prinzip, das besagt, dass ein erfolgreicher Veränderungsprozess keine negativen Folgen haben darf, und zwar weder für die betreffende Person, noch für ihr Umfeld.

Die wichtigsten NLP-Techniken
Aufbauend auf diesen Grundannahmen haben sich NLP-typische Techniken entwickelt, mit denen Veränderungen bei sich selbst oder bei anderen herbeigeführt werden sollen.
   Beim neurolinguistischen Programmieren werden die fünf Sinne Hören, Sehen, Schmecken, Riechen und Fühlen bewusst eingesetzt, zum Beispiel um Gespräche effizienter zu gestalten. So versuchen NLPler, ihrem Gesprächspartner die momentan bevorzugte Wahrnehmungsebene im wahrsten Sinne des Wortes von den Augen abzulesen. Die Stellung der Augen soll Auskunft darüber geben, ob die Person gerade visuell oder auditiv konstruiert, sich eher emotional mit dem Gesprächsstoff befasst oder sich zum Beispiel visuell an etwas erinnert. Durch geschickte Wortwahl ("Wie hört sich mein Vorschlag für Sie an?" - "Schauen wir mal, was wir da tun können.") begibt sich der NLP-geschulte Gesprächspartner auf die gleiche Wahrnehmungsebene seines Gegenübers und sorgt so dafür, dass seine Botschaft für den anderen leichter zugänglich ist.
   Eine wesentliche Voraussetzung für erfolgreiche Kommunikation sehen NLPler im so genannten "Rapport erstellen". Unter "Rapport" versteht man eine Art harmonischen Gleichklang zweier Gesprächspartner, der sich durch gemeinsames Lachen, gleiche Körperhaltung, Stimmlage oder gar den gleichen Atemrhythmus ausdrücken kann.

Die Synchronisation von verbalem und nonverbalem Ausdrucksverhalten ist an sich ein natürlicher Ablauf, der sich in "guten" Gesprächen automatisch einstellt. Neu am NLP-Ansatz ist aber die Annahme, dass sich ein fehlender Rapport quasi künstlich herstellen lässt, indem man sich an das Verhalten des anderen anpasst und ihn dann sanft, aber bestimmt in eine andere Haltung führt (NLPler sprechen hier von "Leading").
   Um einen Umprogrammierungsprozess erfolgreich durchzuführen, wird häufig das "Anker setzen" eingesetzt. Dabei wird ein umprogrammiertes Verhaltensmuster (wie im Beispiel oben) mit einem Signal (dem so genannten Anker) verknüpft, um es über dieses Signal beliebig zu aktivieren. Ein solcher Anker kann ein Fingerschnippen oder eine bestimmte Bewegung sein. Wichtig ist, dass es ein bewusst eingesetztes Signal ist, mit dem der Betreffende das gewünschte Gefühl oder Verhalten "per Knopfdruck" erzeugen kann.
   Jürgen Wolf, Trainer und Geschäftsführer von Kontur, Kommunikationstraining, aus Hallerndorf bei Bamberg, erklärt, was es mit dem Anker auf sich hat: "Unser Gehirn verknüpft die Wahrnehmungen sämtlicher Sinneskanäle miteinander und speichert diese lückenlos ab. So erinnert uns beispielsweise der Geruch eines exotischen Gewürzes an ein konkretes Urlaubserlebnis, eine bestimmte Geste mit dem Zeigefinger an einen Lehrer, eine Melodie an eine romantische Stunde. Diese Auslöser sind Anker in die Vergangenheit, die uns unmittelbar zu Erinnerungen führen. Solche Anker werden beim NLP bewusst kreiert."

Manipulation oder Win-Win?
Kritiker der NLP-Methode zielen besonders häufig auf die vermeintliche Einfachheit der Techniken und die möglichen Folgen ihrer Anwendung ab. Von Manipulation und Gehirnwäsche ist da die Rede und von Instant-Methode mit ungewissem Ausgang. Die Folge: So manchem Trainer platzt das Geschäft, sobald die Sprache auf sein Methodenrepertoire kommt. So berichtet zum Beispiel ein etablierter Trainer, dass ein Personalentwickler aus der Versicherungsbranche in Baden-Württemberg den so gut wie vergebenen Auftrag wieder zurückzog, sobald er erfuhr, dass auch NLP-Techniken im Seminar zur Anwendung kämen. Unsicherheit und Angst sind offenbar groß bei den Weiterbildungsverantwortlichen, wobei sich nicht alle vor der Methode selbst fürchten, sondern vor den Reaktionen anderer, wenn sie von der eigenen positiven Einstellung erfahren.
   Auch Susanne Spieß, Diplompsychologin und NLP-Lehrtrainerin aus Leonberg, kennt die typischen Argumente der NLP-Gegner. Von Manipulation und Gefahr sei die Rede, sowie davon, dass NLP seine Techniken aus verschiedenen Verfahren zusammengeklaut habe. Immer wieder weise sie bei Vorträgen oder Gesprächen auf die spezifischen Ursprünge des NLP hin und darauf, dass der Erfolg der Methode wie bei jeder anderen auch von einer fundierten Ausbildung der Anbieter abhänge. Gegen den Manipulationsvorwurf verwahrt sie sich besonders entschieden: "Entscheidend ist doch immer der ethische Rahmen, in dem ich NLP anwende. Mit einem Messer kann auch ich einen Apfel schälen oder Leute erstechen. Darüber hinaus funktionieren NLP-Interventionen nur, wenn der Rapport vorhanden ist. Voraussetzung dafür ist aber immer die Wertschätzung und der Respekt dem anderen gegenüber."
   Gerhard A. Jantzen, Geschäftsführer der Implus Training und Beratungs-AG, Wachenheim, sieht das ganz ähnlich: "NLP ist eindeutig ein humanistisches Verfahren, in dem die Wertschätzung und der Respekt dem anderen gegenüber eine zentrale Rolle spielt. Veränderungsprozesse stehen daher immer im Einklang mit der gesamten Persönlichkeit."
   Auch andere etablierte Anbieter weisen immer wieder darauf hin, dass die beschriebenen Techniken lediglich ein kleiner Teil dessen seien, was NLP tatsächlich ausmache. Um sie erfolgreich anwenden zu können, müsse sich der Lernende zunächst intensiv mit sich selbst und seinen typischen Verhaltensmustern auseinander setzen. Denn authentisches Auftreten sei der wesentliche Schlüssel für die Erzeugung des Rapports und damit der Möglichkeit einer Veränderung. Die Bedeutung der Selbstreflexion spiegele sich entsprechend im Lehrplan für die NLP-Ausbildung wieder.
   Doch nicht immer wird die Methode auf dem Markt entsprechend dargestellt. Tagesseminare konzentrieren sich nicht selten auf die Vermittlung der vermeintlichen Wundertechniken und locken mit völlig überzogenen Zielsetzungen. Am schlechten Image tragen also nicht zuletzt diejenigen NLP-Anbieter eine Mitschuld, die mit marktschreierischen Versprechen ihre Dienstleistung feilbieten.

Verband reagiert mit schärferen Richtlinien
Um mehr Transparenz in die NLP-Szene zu bringen und dem Image der Methode auf die Sprünge zu helfen, hat der Deutsche Verband für Neurolinguistisches Programmieren (DVNLP) zum 1.Januar 2000 neue Richtlinien für die einzelnen NLP-Ausbildungen festgelegt. Demnach müssen NLP-Trainer nicht nur die Basis- und Aufbauausbildung (Practitioner- und Master-Zertifikat) vorweisen, sondern auch mindestens zwei Jahre NLP-Erfahrung.
   Jeder Ausbildungsblock muss darüber hinaus mindestens 18 Tage beziehungsweise 130 Stunden umfassen sowie 15 Stunden Supervision. Ausbildungsberechtigt sind lediglich so genannte NLP-Lehrtrainer, die nicht nur sämtliche Ausbildungskurse durchlaufen, sondern zusätzlich 500 Stunden Unterrichtserfahrung sowie Kenntnisse über psychologische Therapieformen wie Gestalt- oder Familientherapie nachweisen müssen.
   Die Orientierung am Verband ist also eine erste große Hilfe für Manager, die nach einem geeigneten NLP-Training suchen. Derzeit sind 1003 Mitglieder im DVNLP, davon 588 als Lehrtrainer lizensiert (das heißt, sie dürfen andere ausbilden), weitere zirka 70 über die Unterabteilung der Deutschen Gesellschaft für Neurolinguistische Psychotherapie. Dennoch ist anzuraten, eigene Entscheidungskriterien anzusetzen, um sich vor Reinfällen zu schützen (siehe Kasten S. 37 [ s.o., f-j.h]).

Michael Gestmann

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INTERVIEW: GERHARD A. JANTZEN

Ist NLP ernst zu nehmen?

m & t: Am NLP scheiden sich die Geister. Die einen sind voller Enthusiasmus, die anderen sind skeptisch und zum Teil stark voreingenommen. Wie erklären Sie sich diese Bipolarität?
Jantzen: Die NLP-Protagonisten sehen vor allem den hohen Nutzen, den der Werkzeugkoffer des NLP bietet. Schließlich sprechen die NLP-Erfolge für sich. Die Kritik zielt in Richtung "Manipulationsmethode" und "unqualifizierte Trainer". Dabei ist das NLP eindeutig ein humanistisches Verfahren, in dem die Wertschätzung und der Respekt dem anderen gegenüber eine zentrale Rolle spielt. Veränderungsprozesse stehen daher immer im Einklang mit der gesamten Persönlichkeit. Zum zweiten Punkt: Unqualifizierte Trainer gibt es in allen Bereichen, nicht nur beim NLP.
m & t: Auch die Aussage, NLP habe viel mit Sektentum zu tun, ist oft zu hören. Wie stehen Sie dazu?
Jantzen: Dieses Gerücht ist aus meiner Sicht absurd. Denn NLP ist eine Methode und keine Institution. Auch die Gefahr der Manipulation oder des Methodenmissbrauchs sehe ich eingeschränkt. Denn die Anwendung von NLP beruht wesentlich auf der Akzeptanz des Dialogpartners.
m & t: Was bringt beispielsweise dem Verkäufer NLP?
Jantzen: Für jeden Verkäufer ist es wichtig, eine positive Zielvorstellung zu haben. Er muss spüren und wissen, dass er erfolgreich sein kann. Außerdem, jeder Vertriebsmitarbeiter muss mit den eigenen Ressourcen, den persönlichen Kräften verantwortlich umgehen. Verkäufer müssen daher vor allem zwei Dinge lernen: Zum einen wie sie erfolgshemmende mental ablaufende Programme gegen erfolgsfördernde austauschen. Zum anderen dem immensen Druck im Verkauf standzuhalten. Nur dann kann ein Vertriebsmitarbeiter dauerhaft erfolgreich sein, vorausgesetzt, er beherrscht das Fachliche.
m & t: Läuft ein Kunde Gefahr, von einem NLP-geschulten Außendienstler gegen seinen Willen einen Abschluss zu tätigen?
Jantzen: Wenn er es täte, dann läge es wohl nicht am NLP. Denn in der Regel profitiert auch der Kunde, wenn der Verkäufer NLP geschult ist. Die Kommunikation ist dann klarer und nutzenorientierter. Schließlich lautet das Ziel: "sell, but not tell." Anders ausgedrückt: Ziel ist es, die Beziehung zum Kunden zu stärken und auf dieser Basis eine für beide Seiten gute Lösung zu finden.
m & t: Macht die NLP-Qualifikation allein schon einen guten Trainer aus?
Jantzen: Mitnichten. Wesentlich wichtiger ist es, dass der Trainer reichlich Erfahrung im Verkaufstraining und Praxis-Know-how hat. Wer über die "Hardfacts" im Vertrieb bestens Bescheid weiß, ist daher stets erfolgreicher als ein reiner NLP-Trainer. Ein guter Verkaufstrainer kann durch NLP seine Trainingsergebnisse aber erheblich verbessern.
m & t: Kann jeder Trainer NLP als Methode einsetzen?
Jantzen: Im Grunde ja, wenn die entsprechende Ausbildungsqualifikation vorliegt. Ich vertrete allerdings auch die Überzeugung, dass die erfolgreiche Anwendung von NLP-Techniken zudem wesentlich von fachlichen wie menschlichen Kompetenzen abhängt.
m & t: Wie umfangreich ist eine gute NLP-Ausbildung?
Jantzen: Eine qualifizierte Ausbildung umfasst mehrere Stufen. Die erste Stufe beinhaltet die Ausbildung zum NLP-Practitioner, die zweite zum NLP-Master und dazu begleitend die Supervision. Die Arbeit in einer so genannten Peergroup dient der inhaltlichen Vertiefung und dem Erfahrungsaustausch. Das Bestehen der Abschlussprüfung ist Voraussetzung für die Zertifizierung des Teilnehmers. Die gesamte Ausbildungsdauer beträgt zwischen zwei und drei Jahren. Die Erfahrung zeigt: Während und nach den Lehrjahren ist intensives Üben des reichhaltigen NLP-Repertoires wichtig, wenn später der Erfolg stimmen soll.
m & t: Gibt es Unterschiede bei den NLP-Ausbildungsinstituten?
Jantzen: Ja, sogar sehr große. Es gibt Institute, die den Focus auf Business-, therapeutisches oder spirituelles NLP legen. Jeder Interessierte sollte daher genau nachfragen, welche Schwerpunkte die jeweilige Ausbildungsinstitution setzt. Gleiches gilt selbstverständlich auch für die Unternehmen, die einen NLP-Trainer engagieren wollen. Auch hier gilt: Genau nachfragen, welche Qualifikation vorliegt und in welchem Institut die Ausbildung erfolgte.
m & t: Worauf kommt es noch an?
Jantzen: Äußerst wichtig ist meines Erachtens auch, welche ethische Grundhaltung das jeweilige Ausbildungsinstitut hat. Weil NLP ein hochwirksames Instrumentarium umfasst, ist darauf besonderes Augenmerk zu legen. Hier trennt sich die Spreu vom Weizen und von den vielen Anbietern bleiben eher wenig wirklich gute übrig.
m & t: Wie kann sich ein Unternehmen davor schützen, inkompetente NLP-Trainer zu engagieren?
Jantzen: Im Grunde einfach. Die Ausbildungsqualität ist gesichert, wenn der Trainer von einem der beiden NLP-Verbände zertifiziert wurde. Entweder von der NLP-Association, die in der Tradition des NLP-Begründers Richard Bandler steht, oder auch vom Deutschen Verband für NLP. Einfache und oft selbst kreierte Institutszertifikate sind weniger aussagekräftig. Aber wie ich schon sagte: Die Praxiskompetenz und das Branchenwissen des Trainers hat Vorrang vor einem schönem Ausbildungszertifikat.
Das Gespräch führte Michael Gestmann