Immer einen Grund zum Lächeln

Ein paar Tricks aus dem NLP-Lehrbuch - und schon klappt's auch mit der Kommunikation? Ein Seminarbesuch

Cornelia Dörries

Nennen wir ihn Matthias. Um die Dreißig, gebügeltes Karohemd und eine praktische Frisur, vielleicht ein bisschen zu kurz. Ein ganz normaler Vertreter seiner Generation, die nach Studium und ersten Erfahrungen in der Arbeitswelt zum beruflichen Erfolg ansetzt. Und Matthias hat keine schlechten Karten: ein gutes Diplom, vorzeigbare Referenzen und Auslandserfahrung sowie eine Festanstellung bei einer Consultingfirma. Er wirkt mit sich und der Welt im Reinen. Was um aller Welt treibt ihn also an einem Sonnabend in ein Psycho-Seminar, in dem sich alles um Neuro-Linguistisches Programmieren (NLP) dreht, um Zustandsmanagement und sinnesspezifische Kommunikation?

Matthias, wie auch den anderen zehn Leuten, die sich zum Schnupperkurs im Berliner IOS angemeldet haben, geht es um eine Verbesserung der eigenen Kommunikationsfähigkeiten, vor allem im Beruf. Die Teilnehmer sitzen im Kreis um einen teuren Teppich und erzählen von ihren Defiziten. Da ist Hermann, Geschäftsführer eines Versicherungsunternehmens, der angesichts ständiger Umstrukturierungen mit seinem personalpolitischen Latein am Ende ist und nach neuen Wegen der Vermittlung von vermutlich wenig erfreulichen Nachrichten sucht. Oder Grazia, die außer der neuen Farbe für die Beletage in ihrem Lichterfelder Einfamilienhaus keine großartigen Probleme hat, aber an sich arbeiten will. Und eben Matthias, der mit seiner Akquisebilanz nicht zufrieden ist und seine Kundenkontakte optimieren will.

Glücklose Kommunikation muss nicht sein, und Veränderung ist möglich, jawohl. Davon sind sie alle überzeugt, vor allem Seminarleiter Werner Krejny. Er berichtet mit Entertainer-Duktus von den unendlichen Möglichkeiten der Kommunikation, und wie einfach alles sein kann, wenn man nur ein paar kleine Tricks beherrscht - die er natürlich längst drauf hat. Seine Fragen nach den persönlichen Vorstellungen und Erwartungen sowie ein paar Informationen über die folgenden Stunden sind gespickt mit Kunstgriffen aus dem NLP-Lehrbuch.

Da gibt es zum Beispiel das "Yes-Set". Stelle Deinem Gegenüber anfangs einfache Fragen, die nur mit Ja zu beantworten sind. Und komme nach dem Geplänkel, ohne den freundlichen Tonfall zu verändern, zum entscheidenden Anliegen. "Es wird zuverlässig funktionieren", sagt Werner Krejny. Der fette Auftrag, die Gehaltserhöhung, die Vertragsverlängerung - kein Problem mehr.

Dass dieses Yes-Set, ein NLP-Klassiker, als Manipulationsinstrument des an solcherlei Methoden reichhaltigen Psycho-Trainings verständlicherweise in Verruf geraten ist und die Vertreter des Neurolinguistischen Programmierens in die Nähe der Seelenfänger von Scientology rückte, wird noch schnell erwähnt. Doch davon abzuraten, so weit will man nicht gehen. Warum auch? Schließlich wären damit entscheidende Probleme gelöst, an denen viele der Anwesenden nach eigenem Bekunden schon lange laborieren: geschäftliche Erstkontakte, Akquisition, Verkaufsgespräche.

Schwierigkeiten im Umgang mit Kunden oder Geschäftspartnern haben nämlich von Natur aus damit zu tun, dass einer sein Geld für etwas hergeben soll, von dem er nicht sicher ist, ob er es überhaupt braucht oder woanders günstiger bekommt. Es geht, ganz simpel, ums Verkaufen. Nicht nur des Produkts, sondern auch der eigenen Person. Und das funktioniert besser mit NLP, das einem Menschen die Fähigkeit verleiht, unabhängig von seiner eigenen seelischen Verfassung als freundlicher, kommunikativer und verständnisvoller Gesprächspartner aufzutreten, der zur rechten Zeit das Richtige sagt, auf sein Gegenüber mit traumwandlerischem Einfühlungsvermögen einzugehen weiß, selbstsicher durch eine schwierige Verhandlung navigiert und eigentlich immer einen Grund zum Lächeln findet.

Das alles kommt gut an. Und deshalb greifen viele Personalabteilungen in den Unternehmen immer öfter auf NLP zurück, wenn die Belegschaft für neue Herausforderungen gerüstet werden soll. So lange sich die 1974 von Milton Erickson in den USA entwickelte Methode auf das Coaching von Managern, Verkäufern und Fernsehmoderatoren beschränkt, gibt es nichts dagegen zu sagen. Sicher, die feinen Kniffe, die man in einem ausführlichen NLP-Practioner-Kurs, der am IOS ein knappes Jahr dauert, für den "Eigenbedarf" lernt, erlauben so einige manipulatorische Punktgewinne. Das Yes-Set ist nur ein Aspekt, sich "ein Ja abzuholen", wie Werner Krejny das formuliert. Vom Lebenspartner, vom Chef, von zögerlichen Klienten.

Aber ob jemand, der bis dahin als verdruckster Eigenbrötler galt, danach die Herzen im schmeichelnden Sturm seines neuerdings charmanten Parlando erobert, ist fraglich. Eine Charaktermetamorphose lässt sich mit dem Wissen, erworben einem Practioner-Kurs, nicht bewerkstelligen. Für rhetorisch begabte Menschen hingegen können die Raffinessen des NLP durchaus eine Bereicherung des eigenen Talents darstellen. Problematisch sehen die Kritiker vor allem eine Psychotherapie auf NLP-Basis. Eine handfeste endogene Depression lässt sich neurolinguistisch nicht wegprogrammieren. Denn die kommunikationszentrierte Selbstkonditionierung hilft im Falle von seelischen Leiden nichts. "Die Grinser" nennen deshalb kritische Beobachter die NLP-Szene und rügen die Methode als eine, die einzig auf der "I-feel-good"-Autosuggestion beruhe und eine Verdrängungstaktik darstelle. Die Gründe für psychische Probleme, Kommunikationsdefizite oder Persönlichkeitsstörungen ließen sich mit NLP nicht entdecken oder beheben - allenfalls überdecken.

Doch zurück zum Schnupperkurs. Die Gruppe war mit dem Tag sehr zufrieden. Kleine Übungen, Schaubilder und Anekdoten von Kursleiter Werner Krejny waren unterhaltsam und interessant, und die meisten versprechen sich nun von einem NLP-Kurs neue Impulse für ihre persönliche Entwicklung. Vor allem in beruflicher Hinsicht. Denn man könnte ja später vielleicht selber mal Kurse für Leute anbieten, deren Verständigungsprobleme man nur zu gut kennt.

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