Experten für Mensch und Maschine

Ob Neuling oder alter Hase: Regelmäßige Trainings sind für Vertriebler Pflicht. Wer noch mehr lernen will, geht an die Uni.

Von Tong-Jin Smith

Es klingt wie ein alter Hut, aber ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft. Mit anderen Worten: Gute Vertriebsmitarbeiter sind ein Muss – egal in welcher Branche. Aber wie wird man ein erfolgreicher Verkaufsprofi?

"Ein guter Vertriebler versucht nicht, seinem Gegenüber etwas aufzuschwatzen", sagt Daniela Falter-Rath, Trainerin für die Bereiche Vertrieb, Service und Kommunikation. "Im Gegenteil, er ist in der Lage, die Emotionen und Bedürfnisse seines Kunden wahrzunehmen und zu spiegeln. Dafür hört er sehr genau zu, lässt seinen Kunden ausreden, spricht selbst nicht ohne Punkt und Komma und stellt sich und sein Produkt nicht selbstherrlich in den Fokus." Um genau diesen Rapport aufzubauen, bedarf es ausgeprägter sozialer Fähigkeiten. Zum Teil hängen sie vom Charakter ab, zum Teil sind sie aber auch erlernbar.

So nutzt Falter-Rath für ihre Trainings Techniken der Neuro-Linguistischen Programmierung (NLP). Mit ihrer Hilfe sollen die Teilnehmer lernen, die Sprache ihrer Kunden zu sprechen: den Umgang am Telefon oder im Email-Verkehr zum Beispiel oder den Einsatz der Körpersprache, um im persönlichen Gespräch eine offene, unbelastete Atmosphäre zu schaffen. Vertriebsmanagern hilft sie, ihre Teamarbeit zu optimieren, die Kommunikation zu verbessern und einen ganzheitlichen Blick für ihr Unternehmen zu entwickeln.

Dabei kommt Daniela Falter-Rath auch ihre eigene langjährige Vertriebs- und Managementerfahrung zugute. Ihre Seminare sind individuell abgestimmt. "Egal ob Neuling oder alter Hase, es gibt immer wieder etwas, woran man arbeiten kann." Daher bietet sie – wie die meisten der rund 60 000 Trainer in Deutschland – Schulungen zu verschiedenen Themen und für unterschiedliche Zielgruppen an. "Sich neben fachlichen Seminaren auch über Coachings fortzubilden, macht immer Sinn, weil man viel über sich und die Menschen, mit denen man zu tun hat, lernt", meint sie. "Das verbessert den Umgang untereinander und führt letztlich dazu, dass man besser verkauft."

Solche Trainings sind aber nur eine Möglichkeit, sich weiterzubilden. Das Angebot ist vielfältig, vor allem in Bezug auf fachliches und betriebswirtschaftliches Wissen. Heute besonders gefragt sind zum Beispiel Wirtschafts- oder Vertriebsingenieure. Ihre Ausbildung verbindet das technische Wissen eines Ingenieurs, die Erfahrungen eines Marketing-Fachmanns und das Können eines Verkäufers. Angeboten werden Erst- und Aufbaustudiengänge im sogenannten Technischen Vertrieb an zahlreichen deutschen Fachhochschulen und Universitäten. So auch an der Freien Universität (FU) Berlin, wo sich das Studium zum "Master of Business Marketing" an Berufstätige richtet, die bereits in Vertrieb, Außendienst, Produktmanagement oder Beratung tätig sind. Sie lernen hier betriebswirtschaftliches Know-how, das sie brachenübergreifend anwenden können und das ihnen mit einem akademischen Abschluss hilft, die Karriereleiter nach oben zu klettern. Voraussetzung ist neben Berufserfahrung ein Hochschulabschluss.

Ähnliches bietet die Universität Potsdam in ihrem Postgraduiertenprogramm "MBA InfoTech" für die IT-Branche. Das berufsbegleitende, modular aufgebaute MBA-Programm richtet sich an Fach- und Führungskräfte, die eine international anerkannte akademische Zusatzqualifikation suchen. Der Aufbaustudiengang "Marketing-Betriebswirt" an der Verwaltungs- und Wirtschaftsakademie München ist für junge Führungskräfte in Wirtschaft und Verwaltung gedacht, die sich für Managementpositionen im Marketing, Kundendienst oder Vertrieb qualifizieren wollen.

Ingenieure, die Vertriebsprofis werden möchten, können an der Ruhr-Universität Bochum einen Lehrgang absolvieren, der 1998 vom Verein Deutscher Ingenieure ins Leben gerufen wurde und dessen Abschluss zum Führen des Titels "Vertriebsingenieur VDI" berechtigt. Wer rechtzeitig die Weichen stellt, kann sich auch schon im Studium an einer der Fachhochschulen mit entsprechendem Bachelor- oder Masterstudiengang einschreiben. Dann fällt der Einstieg in die berufliche Laufbahn leichter. Je nach Angebot dauert das Studium dann zwischen drei und zehn Semestern und beinhaltet in der Regel auch ein Praxissemester.

Das sei überhaupt das A und O, meint Daniela Falter-Rath: "Praxis, Praxis, Praxis." Insofern überrascht es nicht, dass die meisten Weiterbildungsmöglichkeiten für Vertriebler berufsbegleitend sind oder durch betriebseigene Trainee-Programme realisiert werden, wie man es etwa aus der Finanzbranche kennt. Aber auch im Direktvertrieb gibt es branchenübergreifende Ausbildungsmöglichkeiten. So bietet die IHK Berlin in Zusammenarbeit mit dem Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.V. einen zertifizierten Lehrgang zum "Berater im Direktvertrieb" an, der sich an Außendienstler und Neueinsteiger richtet. Sie lernen in fünf Modulen neben marktwirtschaftlichen Grundlagen auch kommunikative und organisatorische Fähigkeiten, wie Stressbewältigung und Zeitmanagement. Gerade für selbständige Handelsvertreter eine gute Basis.