KOMMUNIKATION   PER   NLP

Mehr sehen, hören und verstehen

Von Sabine Rittmeyer

Kaum ein Training scheint heute noch ohne NLP-Elemente auszukommen. Das Kommunikationsmodell hat sich vor allem in der Managementweiterbildung fest etabliert. wirtschaft & weiterbildung ging der Frage nach, worin der Nutzen des NLP im Business liegt, und woran man ein gutes NLP-Training von einem schlechten unterscheiden kann.

Einfach ist NLP, sofort in die Praxis umsetzbar, wie ein Werkzeugkoffer, aus dem man nach Belieben diejenigen Instrumente herausholen kann, die gerade benötigt werden. So verführerisch lesen sich die Werbebotschaften auf Buchdeckeln und Seminarfoldern. Und die Wirkung bleibt nicht aus. Kaum ein Seminarinhalt ist derzeit populärer in der Trainingsszene als das NLP, und das trotz des werbehemmenden Wortungetüms, das hinter dem Kürzel steckt: "Neurolinguistische Programmierung" nannten...

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Ziele des NLP

...vor gut 20 Jahren die beiden Wissenschaftler Bandler und Grinder das von ihnen konstruierte Kommunikationsmodell. Basis für die Arbeit der NLP-Pioniere war die Beobachtung der damals sehr erfolgreichen amerikanischen Therapeuten Fritz Perls, Milton Erickson und Virginla Satir bei ihrer Arbeit. Was, so die Fragestellung, zeichnet diese Kommunikationsgenies in ihrem Verhalten aus, und wie lassen sich die beobachteten Strukturen und Verhaltensweisen in einem Modell verdichten? Das entwickelte Modell war also von Anfang an anwenderorientiert und hielt folglich schnellen Einzug in die Trainingswelt. Zu schnell, sagen manche, weil dadurch auch das ein oder andere schwarze Schaf dem Ruf des NLP Schaden zufügen konnte.

Mit Rapport besser kommunizieren

Dennoch kommt heute kaum mehr ein Training im Managementbereich ohne das Handwerkszeug aus dem NLP aus. Egal, ob es sich um Seminare zur Vermittlung von Kreativitätstechniken, Rhetorik oder Verkaufsgesprächsführung handelt, NLP wird praktisch überall eingesetzt. Denn: Inzwischen gelten gute Kommunikationsfähigkeiten nicht nur in Verkäuferkreisen zu den wichtigsten Voraussetzungen für den persönlichen wie unternehmerischen Erfolg. Und NLP vermag die Grundlagen für diese Fähigkeiten einfacher und wirkungsvoller zu vermitteln als andere Methoden. NLP ist darauf ausgerichtet, das eigene Verhalten im Gespräch an das Verhalten des anderen anzupassen. Grundlage für diese Verhaltensjustierung ist zum einen die Kenntnis über eigene Verhaltensmuster und zum anderen die Beobachtung der Verhaltensmuster des Gegenübers. In welcher Stimmung befindet man sich, auf welchen Wahrnehmungskanälen wird kommuniziert (visuell, auditiv, kinästhetisch), herrscht Gleichklang (im NLP-Jargon: Rapport) zwischen den beiden Gesprächspartnern?

Bei Rapport können sich die beiden entspannt und harmonisch miteinander unterhalten, Stimmlage und Körperhaltung ähneln sich und sowohl dem einen als auch dem anderen fällt es leicht, der Argumentation des anderen wohlwollend zu folgen. Dies sind die angenehmen Gespräche. Vor allem in Konfliktsituationen gelingt es aber in der Regel nicht, diesen so wichtigen Rapport herzustellen. Dann werden aus Gesprächspartnern schnell Gesprächsgegner, die sinnlos aneinander vorbeireden. Solche Gespräche sind nicht nur unangenehm, sondern meist auch völlig fruchtlos, weil weder der eine noch der andere sein Ziel erreicht.

Bandler und Grinder sind nun bei ihren Forschungen dahintergekommen, daß die von ihnen beobachteten Therapeuten den fehlenden Rapport durch bestimmte Verhaltensweisen quasi künstlich herzustellen vermögen. Dazu verwendeten sie sowohl körpersprachliche als auch verbale Veränderungen im eigenen Kommunikationsverhalten, um sich zunächst an das Verhalten des Gesprächspartners anzupassen und ihn dann sanft, aber bestimmt in eine andere Haltung zu führen (NLPler sprechen hier von Leading).

Kommunikationsinstrumente nutzbar machen

Die Mittel, die sie dazu verwendeten, sind an sich keine Hexerei. Körperhaltung, Mimik, Tonfall und Wortwahl sind Instrumente, die jeder Mensch auch ohne NLP-Kenntnisse einsetzt, um seine Gedanken und Gefühle auszudrücken. Die meisten Menschen nutzen sie jedoch nur unbewußt, und auch die Empfänger reagieren auf sie, ohne sich dessen bewußt zu sein.

Wenn also jeder Mensch zwangsläufig auf alle Signale reagiert, die ein anderer im Gespräch mit ihm aussendet, muß es auch möglich sein, durch die Veränderung des eigenen Verhaltens die Reaktion des anderen zu beeinflussen. Der Nutzen liegt dabei weniger in der Manipulation des anderen, wie Kritiker des NLP immer wieder beklagen. Denn obwohl die bewußte Manipulation des anderen natürlich möglich ist, ist sie bei der Anwendung von NLP nicht zwangsläufig wahrscheinlicher. Erstens kann jeder der Gesprächspartner jederzeit aus dem Rapport aussteigen, wenn inhaltliche oder persönliche Dissonanzen spürbar werden. Und zweitens liegt in der Bereitschaft des NLP-Anwenders, zunächst das eigene Verhalten zu verändern, eine grundsätzlich wohlwollende und positive Haltung gegenüber dem Gesprächspartner. Der Vorteil des NLP liegt somit in der höheren Wahrscheinlichkeit eines Gesprächsergebnisses, mit dem beide glücklich sind. Kein Wunder also, daß NLP immer beliebter wird angesichts des zunehmenden Bedarfs an sogenannten Win-Win-Ergebnissen. Sowohl der persönliche Erfolg als auch der Erfolg ganzer Unternehmen hängt immer mehr von der erfolgreichen Durchführung dieser Kommunikationsstrategie ab. Mißverständnisse lassen sich von vornherein vermeiden, mögliche Reaktionen des anderen werden vorhersehbar, das Gesprächsklima läßt sich auch bei kniffeligen Themen angenehmer gestalten und Konflikte besser und schneller bewältigen.

Voraussetzung für den erfolgreichen Einsatz der NLP-Techniken ist jedoch, daß sich der Lernende zunächst ausgiebig mit dem eigenen Verhalten auseinandersetzt. Denn authentisches Auftreten ist der wesentliche Schlüssel für die Erzeugung und vor allem Beibehaltung des Rapports."Pacing, Leading und Rapport sind keine Methoden oder Techniken im wörtlichen Sinne, sondern vielmehr eine Frage der Persönlichkeit", mahnt deshalb Egon R. Sawizki, erfahrener NLP-Trainer aus Würzburg. "Die eigenen Erfahrungen und Ansichten in Frage zu stellen, statt immer nur die Fehler beim anderen zu suchen, ist deshalb der erste und wichtigste Schritt beim Erlernen von NLP."

Grundhaltung muß verändert werden

Die Bedeutung der Selbstreflexion spiegelt sich auch im Lehrplan für die NLP-Ausbildung nach den internationalen Richtlinien Bandlers und Grinders wider. Im ersten Teil dieser Ausbildung, dem NLP-Practitioner-Lehrgang, lernen die Teilnehmer in mindestens 130 Unterrichtsstunden vor allem sich selbst besser kennen. Erst im Aufbaukurs zum Master-Practitioner geht es um die genaue Beobachtung und...

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Der Qualitätssicherung verpflichtet

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...Auseinandersetzung mit der Umwelt. Dann soll der NLP-Schüler lernen, seine Grundhaltung anderen Menschen gegenüber zu verändern, ihnen auch bei Meinungsverschiedenheiten grundsätzliche Wertschätzung entgegenbringen und mehr als eine Sichtwweise einnehmen zu können.

Qualitätskriterien für gute NLP-Seminare

"Die immer wieder zitierten Techniken des NLP, wie das Pacing, Leading, Ankern, sind eigentlich nur die Sahnehäubchen des Modells von Bandler und Grinder", kommentiert Sawizki den Aufbau der Ausbildung zum Spezialisten. "Wichtiger ist es, daß der Teilnehmer die für die Anwendung der Techniken nötige soziale und persönliche Kompetenz erlernt, denn NLP ist eine Einstellung und keine Methodensammlung."

Als solche werde NLP jedoch des öfteren auf dem Seminarmarkt angeboten, klagt Heidrun Strikker, Personalwicklerin beim Bertelsmann Buchclub in Rheda. "Veranstaltungen, in denen lediglich die Techniken vorgeführt werden, ohne den tieferen Sinnzusammenhang zu vermitteln, halte ich für unverantwortlich," so Strikker. Selbst begeisterte NLPlerin sowie Buchautorin zum Thema, warnt sie vor einer zu einfachen Betrachtungsweise. "0hne die Grundkenntnisse über das Kommunikationsmodell des NLP kann die Anwendung der reinen Techniken mehr schaden als helfen. Denn wenn unerfahrene NLP-Novizen die Techniken anwenden, ohne über die grundlegenden kommunikativen Abläufe zwischen ihnen und ihren Gesprächspartnern Bescheid zu wissen, kann von Wertschätzung und Verständnis für die andere Sichtweise keine Rede sein."

Ähnliches weiß auch Sawizki zu berichten: "Die Teilnehmer von NLP-Seminaren, in denen nur die Highlights präsentiert wurden, kommen zwar sehr beeindruckt nach Hause, erfahren aber rasch die erste Enttäuschung, wenn die Techniken im Alltag entweder gar nicht funktionieren oder falsch - und damit erfolglos - angewendet werden. Dadurch ist dem Ruf des NLP schon viel Schaden zugefügt worden."

Vor allem Anfang der 90er Jahre litt...

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Kommentar

Verwirrung bei nicht Eingeweihten.
Von Prof. Dr. Dr. G. E. Ortner

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...NLP-Seminarszene unter der Tatsache, daß sich einzelne Anbieter eher durch kurzsichtige Effekthascherei denn durch Grundlagenvermittlung hervortaten. Um dem NLP wieder ein besseres Image in der Öffentlichkeit zu verschaffen, hat der 1992 gegründete GANLP e. V. - das ist der deutsche Dachverband der NLP-Anwender - Kriterien für die Qualitätssicherung in der NLP-Ausbildung aufgestellt. Über 200 Trainer haben sich bereits in diesem Verein zusammengeschlossen mit der Zielsetzung, NLP als seriöse Methode in Deutschland zu fördern und zu verbreiten (siehe Kasten auf Seite 16). Bei der Suche nach einem geeigneten NLP-Trainer können folgende Kriterien helfen, die richtige Auswahl zu treffen:

• Suchen Sie den persönlichen Kontakt mit dem Trainer möglichst vor der Buchung eines Seminars. Im Gespräch läßt sich bereits ein gutes Bild darüber gewinnen, ob der Trainer den Fokus auf seriöse NLP-Arbeit oder effekthaschende Methodenvorführung legt.

• Schauen Sie sich die Trainingsinhalte eines Seminarangebots genau an. Das komplette NLP-Modell läßt sich nicht in zwei bis drei Tagen vermitteln. Vorsicht also vor Angeboten, die genau das versprechen.

• Kurzzeitseminare haben dann ihre Berechtigung, wenn Sie sich einen ersten Eindruck von NLP machen möchten beziehungsweise wenn das Seminar ganz gezielt an einem Aspekt der Kommunikation ansetzt, der dann sauber vermittelt wird.

• Wer NLP ernsthaft erlernen will, sollte darauf achten, daß zwischen den einzelnen Lernphasen ausreichend Zeit zum Üben besteht. Diese Übungsphasen sollten mindestens einen Monat oder länger dauern, denn Verhaltensänderungen lassen sich nicht von heute auf morgen erzielen.

Doch selbst die beste Seminarveranstaltung kann letztendlich nur Anleitung und Unterstützung bieten auf dem Weg zur Entwicklung der eigenen Fähigkeiten. NLP-Interessierte sollten deshalb ihre eigenen Erwartungen überprüfen und die Zielsetzung formulieren, die sie mit dem Erlernen des NLP-Modells verfolgen. Ohne die Bereitschaft, neue Wege und Sichtweisen auszuprobieren, geht es nicht.

Sabine Rittmeyer