Der unglaubliche Erfolgsfaktor NLP

> Was sich hinter dem Kürzel NLP verbirgt
> Wie Sie Gesprächspartner durchschauen
> Wie Sie Ängste überwinden
> Wie Sie Menschen manipulieren

Ob du glaubst, daß du etwas kannst, oder glaubst, etwas nicht zu können
- du hast immer recht.

Von Andrea Osterer

Hinter dem recht abstrakten Begriff Neurolinguistisches Programmieren, kurz NLP, verbirgt sich allerlei Wundersames: In wenigen Minuten sind Flugangst, Phobien aller Art samt Schweißhänden wie weggeblasen. Aber NLP kann nicht nur heilen: Seminarteilnehmer lernen beinah, Gedanken zu lesen, können wie auf Knopfdruck positive Momente und Emotionen abrufen oder Verkaufsgespräche so führen, daß der Kunde sich bestens beraten fühlt und nach dem Abschluß dem Verkäufer am liebsten noch ein Busserl auf die Wange drücken möchte. Welches Geheimnis steckt hinter den drei Buchstaben?

NLP bezeichnet eine relativ junge Methode, bislang unbewußte Denkmuster aufzuspüren und sich diese bewußt zu machen. Wirken sie erfolgreich und angenehm, lernt man die Fähigkeit, sie jederzeit zu wiederholen und die Empfindungen abrufen zu können. Sind sie unangenehm oder sogar hinderlich, verändert bzw. löscht man diese Hirn-Strategien.

NLP wurde in den siebziger Jahren in Kalifornien von dem Psychologen und Mathematiker Richard Bandler und dem Sprachwissenschaftler John Grinder entwickelt. Sie analysierten die Arbeitsweise von drei besonders erfolgreichen Therapeuten, weil sie wissen wollten, was diese besser machten als ihre Kollegen. Unabhängig von den Inhalten beobachteten die Wissenschaftler bei allen dreien ähnliche grundlegende Strukturen und sehr effiziente Kommunikationsmuster und entwickelten daraus die Methode des NLP.

Der Name leitet sich wie folgt ab:
Neuro - weil die Wahrnehmungen und Verhaltensmuster im Nervensystem, das heißt auf neurologischer Ebene, ablaufen (Sehen, Hören, Riechen, Fühlen).
Linguistisch - weil die Sprache, verbal oder nonverbal, diese Muster widerspiegelt und diese auch beeinflussen kann.
Programmieren - weil die verschiedenen "Programme", quasi unsere persönliche Software, zwar durch Sozialisation und Erziehung geprägt, aber durch Denken, Verhalten und Entwicklung ständig neu gestaltet und laufend verändert werden können. Wir sind in der Lage, uns immer wieder neu zu programmieren.

Top-Manager wie Lee Iacocca, Politiker wie der deutsche Bundeskanzler Helmut Kohl sowie die internationalen Konzerne IBM, Mercedes, Coca-Cola, Sandoz, Master Foods, American Express und BP wissen schon längst um das enorme Potential der neuen Coaching-Methode. Auch hierzulande hielt NLP bereits Einzug in firmeninterne Trainingsprogramme: Bei Philips, Agip, Voest Linz, Bank Austria, Palmers, Interunfall, Siemens, Boehringer-Mannheim oder Wüstenrot verbessern Manager ihre Fähigkeiten Mittels NLP.

Mag. Peter Schütz, NLP-Trainer und Unternehmensberater, formuliert es so: "NLP ist ein Regelwerk für gute und zielgerichtete Kommunikation mit anderen und mit sich selbst."

Dazu bedient man sich besonderer Techniken, etwa des Modeling, was soviel heißt wie: Lernen vom Modell. Ein Beispiel: Die besten Verkäufer einer Firma werden systematisch beobachtet und analysiert, um herauszufinden, durch welche Verhaltensweisen sie den anderen Kollegen überlegen sind. Die Resultate werden zu einem Modell zusammengefaßt, welches dann den anderen Verkäufern beigebracht werden kann. Die meisten Top-Verkäufer verfügen intuitiv über besondere Fähigkeiten, mit Kunden zu kommunizieren, doch fehlt ihnen der bewußte Zugriff darauf und somit eine Steuerung des erfolgreichen Verhaltens. Wenn man weiß, was erfolgreiche Kommunikation ausmacht, kann man das auch anderen beibringen, war die Grundüberlegung von Bandler und Grinder.

Im Laufe der Jahre wurde NLP ständig weiterentwickelt, mit Ergebnissen aus Gehirnforschung, Psychologie und Neurologie kombiniert und findet seit Anfang der achtziger Jahre auch im deutschsprachigen Raum seine Anwendung.

Einzelne selbständig agierende heimische Institute schlossen sich erst vor kurzem zu einem Dachverband zusammen.
Da die neue Coaching-Methode noch relativ jung ist, absolvierten viele der in Österreich praktizierenden NLP-Trainer ihre Ausbildung größtenteils in den USA.
Dr. Gundl Kutschera, 53, lebte 16 Jahre in Chicago und lernte ihr NLP-Handwerk bei John Grinder höchstpersönlich. Sie wurde von ihm autorisiert, als erste Trainerin im deutschsprachigen Raum die Methode zu unterrichten. Mittlerweile führt sie zwei Institute, eines in Heidelberg und die Zentrale in Wien.
Mag. Peter Schütz gründete gemeinsam mit drei Kollegen vor rund zehn Jahren das Österreichische Trainingszentrum für NLP (ÖTZ-NLP), in dem u. a. eine reiche Palette an Spezialseminaren für den Business-Bereich angeboten wird. Schütz, 43, ebenfalls Grinder-Schüler, studierter Betriebswirt und Soziologe, sieht im Firmen-Coaching auch seinen Arbeitsschwerpunkt.
Seit 1993 mischt Roman Braun am NLP-Coaching-Sektor mit. Nach seiner Ausbildung bei Richard Bandler gründete der 35jährige das Austrian Institute for NLP und betreut mittlerweile zahlreiche österreichische Unternehmen als Verkaufstrainer oder mit individuell zugeschnittenen NLP-Firmenseminaren.

Die neue Coaching-Technik avancierte rasch zur Modetherapie der neunziger Jahre und ist nicht gerade billig. Ein Trainertag kostet im Schnitt 20.000 bis 30.000 Schilling, der Tarif für Einzel-Coaching liegt bei etwa 2000 Schilling pro 50-Minuten-Sitzung.

NLP & Business

In folgenden Business-Bereichen läßt sich NLP besonders gut anwenden:
> Verkaufstraining, Umgang mit Kunden,
> Personal-Recruiting/Interviewtechnik,
> Konfliktmanagement,
> Mitarbeiterführung,
> Projektpräsentation,
> Karriereplanung und Selbstmanagement:
etwa zur Eigenmotivation oder zum Abbau von Erfolgsblockaden,
für zielgerichtetes Denken,
zur Förderung des Ideenpotentials, der Motivation, Produktivität und Kreativität oder
zum Stressmanagement.

Was ist nun das Besondere an der neuen Methode, was kann NLP, was andere Coaching- oder Therapiesitzungen nicht zuwege bringen?
Roman Braun: "NLP ist zielgerichtet und lösungsorientiert" - und nicht wie die meisten anderen Methoden problemorientiert oder inhaltsbezogen. Oft muß der Trainer mit dem Problem selbst gar nicht vertraut sein, im Vordergrund steht das Ziel, das der Klient erreichen will. Der NLP-Coach hilft ihm, zu erkennen, was ihn bisher daran gehindert hat, sein Ziel zu erreichen.
Mit zum Teil sehr einfachen, aber hintergründigen und effizienten Formulierungen holen die NLP-Trainer den Klienten aus herkömmlichen Denkprozessen heraus: Die simple Formel des Mitbegründers Richard Bandler: "Wenn du das tust, was du immer schon getan hast, wirst du bekommen, was du immer schon bekommen hast. Wenn du das, was du möchtest, nicht bekommst, dann tue etwas anderes."

Eine Grundannahme von NLP besagt, daß jeder über alle notwendigen Ressourcen verfügt und jeweils nur der Zugriff blockiert ist. Dr. Gundl Kutschera: "Es geht darum, die Schätze im Menschen freizulegen." Den meisten Menschen fehlt dieser bewußte Einfluß auf den inneren Zustand. Erfolgreiche Menschen haben gelernt, ihren Zustand bewußt zu managen.
Um auf diese unterbewußten Ressourcen zugreifen zu können, wurde eine Reihe von NLP-Techniken entwickelt.

Das NLP-Werkzeug

NLP geht davon aus, daß alle Menschen dieselbe Neurologie teilen - also jeder Mensch kann lernen, was andere bereits erlernt haben, wenn er dieselben neurologischen Prozesse und Abläufe aktivieren kann. Als Grundlage jeglicher Erfahrung dienen dem Menschen seine fünf Sinne, auch Repräsentationssysteme genannt: Unser Gehirn verarbeitet und speichert jede sensorische Information aus Sehen, Hören, Fühlen, Riechen und Schmecken.
Jeder Mensch bevorzugt ein bestimmtes Repräsentationssystem und kommuniziert verstärkt über diesen Sinneskanal, so gibt es etwa visuelle Typen oder auditive, motorische usw.

Ein Dialog veranschaulicht was passiert, wenn zwei Menschen aufgrund ihrer unterschiedlichen Präferenz der Sinneskanäle "aneinander vorbeireden", sie verstehen einander nicht, kommunizieren gleichsam auf unterschiedlichen Frequenzen:

Mitarbeiter: "Ich habe das Gefühl, die Herbstkollektion wird heuer kein Erfolg."
Chef: "Ach, das bilden Sie sich bloß ein, schauen Sie mal her, wir haben alle offensichtlichen Trends bedacht und gesehen, daß die Stoffmuster und Farben wunderbare Aussichten auf Erfolg haben."
Mitarbeiter: " Nein, ich spür, daß da noch etwas fehlt."
Chef: "Also für mich sieht das ganz anders aus, es ist ganz klar, daß es klappen wird, sie sehen mal wieder schwarz."

Mißverständnisse solcher Art lassen sich vermeiden. Die Botschaft des visuellen Typs ("Sie bilden sich das ein") erreicht den Kinästheten ("Ich habe das Gefühl") nicht.
In NLP-Verkaufstrainings werden daher gezielt Gespräche geübt, in denen der Verkäufer auf die individuelle sinnesspezifische Denk- und Wahrnehmungswelt des Kunden eingehen lernt.
Auch die sogenannten Augenbewegungsmuster geben preis, in welchem Sinneskanal man sich gerade befindet. Wandern die Augen nach rechts unten, führt man gerade einen inneren Dialog, schimpft mit sich selbst oder motiviert sich. Holt man sich innere Bilder, wandern die Augen nach oben.

NLP kann aber mehr, als nur eine optimale Kommunikation etwa mit einem Kunden herzustellen, NLP ist wesentlich komplexer: Indem man Atem, Mimik, Gestik, Sprechgeschwindigkeit, Körperhaltung usw. an sein Gegenüber anpaßt, schafft man eine Verbindung, den sogenannten Rapport, wie es im Fachausdruck heißt, der für den Gesprächspartner angenehm ist. Durch dieses Pacing, auch Spiegeln genannt, wird eine Art Gleichklang hergestellt, der leicht alsbald in ein Leading, also in ein Führen, übergeleitet werden kann.
Natürlich birgt dieser direkte Draht zum Unterbewußten die Gefahr der Manipulation. Roman Braun: "Manipuliert werden wir ständig, man kann nicht nicht manipulieren. Manipulation heißt Veränderung. Durch NLP macht man sich die Prozesse bewußt, die ansonsten im Unterbewußtsein ablaufen."

Eine weitere NLP-Technik heißt Ankern. Jeder von uns besitzt eine Vielzahl von Ankern: z. B. wenn im Radio ein bestimmtes Lied erklingt, verbinden wir damit unser erstes Rendezvous oder den letzten Urlaub und finden uns stimmungsmäßig genau in jener Situation wieder (Beispiel für einen auditiven Anker) oder fühlen uns beim Anblick einer Schultüte sofort an unseren ersten Schultag zurückversetzt (visueller Anker). Wir ankern ständig und unbewußt. Wahrnehmungen werden also laufend - in der Regel zufällig - mit Emotionen verknüpft. NLP macht sich diese Erkenntnis zunutze und wendet sie bewußt an. So läßt sich etwa durch leichten Druck auf eine Körperstelle, z. B. das Handgelenk, ein besonders guter, erfolgreicher, angenehmer, souveräner, entspannter usw. Zustand, ein sogenannter "moment of excellence", kinästhetisch verankern, also ein Gefühl mit einer körperlichen Empfindung koppeln. Sobald dieselbe Stelle am Körper erneut berührt wird, läßt sich das damit verknüpfte Gefühl beliebig oft abrufen.
Ein Professor, der die brillantesten und gescheitesten Fachartikel schreibt, doch bei Vorträgen vor Publikum nur stottert vor lauter Angst, verliert wie auf Knopfdruck sein Lampenfieber, wenn er jene Körperstelle aktiviert, wo er "Souveränität & Sicherheit" abgespeichert hat.

Als Trost für all jene, die nun erschaudern, weil sie befürchten, sie würden nun permanent durchschaut und von NLP-Jüngern negativ manipuliert werden: Keine Angst - so leicht sind die Techniken nicht zu erlernen, es erfordert viel Zeit und Geld.
Eine NLP-Practitioner-Ausbildung kostet je nach Anbieter zwischen 30.000 und 50.000 Schilling und erstreckt sich über ein Jahr. Die nächsthöhere Ausbildungsstufe, der sogenannte Master-Practitioner, dauert rund zwei Jahre und kostet weitere 40.000 Schilling.

Fachliteratur zum Nachlesen

FÜR ANFÄNGER
Richard Bandler u. John Grinder: Neue Wege der Kurzzeittherapie, Verlag Junfermann/Paderborn
Alexa Mohl: Der Zauberlehrling. Das NLP-Lern- und Übungsbuch, Junfermann/Paderborn
Egon R. Sawizki: NLP im Alltag. Einführung, Techniken, Übungen, Verlag Gabal
Anthony Robbins: Grenzenlose Energie - Das Power-Prinzip. NLP-Handbuch für jedermann, Heyne-Taschenbuch
Gundl Kutschera: Tanz zwischen Bewußtem und Unbewußtem, Junfermann/Paderborn

NLP IN DER WIRTSCHAFT
Genie Z. Laborde: Kompetenz und Integrität. Die Kommunikationskunst des NLP, Verlag Junfermann/Paderborn

NLP IM VERKAUF
Richard Bandler u. Paul Donner: Die Schatztruhe, Junfermann/Paderborn